Olá pessoas todas!!!... Quando chega o final do mês e olhamos pra nossa carteira de clientes e vemos que ainda não temos um índice de conversão eficaz e que atenda ao resultado esperado... bate aquele desespero, aquele aperto de que este mês não vamos apresentar um bom resultado nas vendas.
Junto com tudo isso vem todas as cobranças de performance. O que acontece na maioria das vezes??? Fechamos um volume grande de vendas. Mas por que isso? Por que fechamos mais vendas só no apagar das luzes, ou seja, nos últimos dias do mês?
Conversando com o gerente de uma das lojas que sou gestor, ele comentou o seguinte, às 20:00h do dia 31 de maio: “cara, que adrenalina, fechamos mais tanto em contratos e estes não eram mais esperados para este mês...mas olha, foi um sufoco, o coração bateu mais forte...”
Fico aqui com meus botões pensando, o que a equipe dele fez para isso acontecer? Isso é papo de vendedor ou fator psicológico?
Estudando esta particularidade, percebi que mais de 50% de nossas vendas acontecem neste momento. Será que esta venda tem um planejamento? E o que há de melhor foi projetado? Ou vou ter que me render e admitir que o cliente é o responsável por disponibilizar um tempo apenas nestes dias do mês?
Certa feita em uma palestra de Bernardinho (vôlei), ouvi seu comentário sobre o que acontece em uma partida de futebol aos 40 minutos do segundo tempo, no qual a equipe que precisa vencer o jogo dá seu máximo naqueles cinco minutos finais. Não poderia ter empreendido esforços logo no início? Fica a questão no ar, e quem se aventurar opine, comente. É sempre bom ouvir mais opiniões.
Abraços e ótimo junho.
®Daniel Trintin
Sou suspeito em dar uma opinião referente a este assunto
ResponderExcluirpois sofro deste mal a tempos antes como consultor
em 8 anos consecutivos na área de vendas , sempre
tive nas mãos uma lista de clientes para ligar e convidar
a vir na loja ver o projeto e apresentar o orçamento e
dificilmente o cliente fecha o contrato na primeira
apresentação, nesta mesma lista eu tinha os clientes
antigos e sempre convidava eles para vir a loja
rever o projeto ou para estudarmos uma forma
melhor de pagamento para podermos fechar o
contrato, acredite na maioria das vezes que eu
conseguia trazer o cliente de volta na loja sempre
batia no final do mês as vezes por minha influencia
falando de um desconto a mais ou que iria virar o
mês e acabaria aquela promoção a qual eu tinha
apresentado para, estado agora do outro lado
atuando como gerente tenho uma visão mais
ampla pois antes tinha apenas os meus números
hoje tenho uma equipe que soma 9 consultores
de vendas e consigo ter um discernimento melhor
procuro sempre não deixar para o fim do mês
para tomar alguma ação para melhorar as vendas
e quando peço a equipe para ligar marcado com
o cliente para ir a loja rever ou apresentar um
projeto novo é sempre maior o numero de clientes
que confirmam que viram no final do mês, síndrome
ou não é na maioria das vezes o que acontece.
Parabéns pela matéria e um forte abraço.
Wanderson Magnago Pazeto
gerente da New de Vila Velha
Daniel, essa ´sindrome tem nome. Chama-se sindrobrasil. É a eterna mania do brasileiro deixar tudo para a última hora.
ResponderExcluirTakaschi
Bom dia bom sou gestor de lojas aqui no litoral e percebo que grande parte dos vendedores são desta maneira..
ResponderExcluirbom caso a parte o perfil do pessoal do litoral de são paulo(específicamente mongaguá e itanhaem)é do tipo "ultima hora". Isto porque necessitam de uma pressão positiva ou negativa para exercer seus deveres..
enfim implantei um sistema onde a primeira quinzena da mês é o periodo de fechamento das vendas e a outra quinzena é a captação para o proximo mês.. e adivinhem oque aconteceu??? rs.. as vendas passaram a ser fechadas entre o dia 15 e dia 20.. rs... fazendo valer o perfil do meu pessoal.. mas resolveu pois agora consigo fechar tudo dentro do mês que referente..
abraços que Deus abençoe vocês e seus negócios
Thiago Fondello de Lima
Concordo em termos,neste ramo de planejados nos envolvemos mais com clientes que o nescessário talves pra tentarmos convecer de tal forma que ele não possa se arrepender, afinal hoje é mais facil vender devido as tecnologias(visuais) que antes quando os desenhos eram feitos em papel de tal forma que temos quase acesso a vida financeira dele apesar de oferecer varia formas de pagamentos enfim,não acho que seja somente mania de brasileiro deixar pra ultima hora. att juao
ResponderExcluirA grande maioria não acredita que possam bater metas é fato e deixando sempre pra ultima hora e as vezes só ganham este gás com o fator sorte de pegar uma venda grande que é o que impulsiona , mas na verdade a meta vc tem que administra-la do incio ao final do mês com acompanhamento de seu supervisor.
ResponderExcluiratt
mazilda tonini sup de vendas