Sindrome do Final do Mês...

Olá pessoas todas!!!... Quando chega o final do mês e olhamos pra nossa carteira de clientes e vemos que ainda não temos um índice de conversão eficaz e que atenda ao resultado esperado... bate aquele desespero, aquele aperto de que este mês não vamos apresentar um bom resultado nas vendas.

Junto com tudo isso vem todas as cobranças de performance. O que acontece na maioria das vezes??? Fechamos um volume grande de vendas. Mas por que isso? Por que fechamos mais vendas só no apagar das luzes, ou seja, nos últimos dias do mês?

Conversando com o gerente de uma das lojas que sou gestor, ele comentou o seguinte, às 20:00h do dia 31 de maio: “cara, que adrenalina, fechamos mais tanto em contratos e estes  não eram mais esperados para este mês...mas olha, foi um sufoco, o coração bateu mais forte...”

            Fico aqui com meus botões pensando, o que a equipe dele fez para isso acontecer? Isso é papo de vendedor ou fator psicológico?

            Estudando esta particularidade, percebi que mais de 50% de nossas vendas acontecem neste momento. Será que esta venda tem um planejamento? E o que há de melhor foi projetado? Ou vou ter que me render e admitir que o cliente é o responsável por disponibilizar um tempo apenas nestes dias do mês?

Certa feita em uma palestra de Bernardinho (vôlei), ouvi seu comentário sobre o que acontece em uma partida de futebol aos 40 minutos do segundo tempo, no qual a equipe que precisa vencer o jogo dá seu máximo naqueles cinco minutos finais. Não poderia ter empreendido esforços logo no início? Fica a questão no ar, e quem se aventurar opine, comente. É sempre bom ouvir mais opiniões.

            Abraços e ótimo junho.

®Daniel Trintin

Resultados, como alcançar ? Parte 2 da Gestão

            Liderança, conhecimento técnico e método são fatores decisivos para o sucesso no resultado. Estes fatores não podem ser como uma peça de decoração que é comprada, colocada para mostrar e pronto. Devem ser continuamente cultivadas, tratadas com carinho para que cresçam de forma esperada. 

            Estes fatores deverão ser desenvolvidos diuturnamente e, olhando para o panorama inicial, podemos dizer que um líder faz a diferença. Para isso o líder deve dar condições para sua equipe alcançar o cume da montanha (objetivos). O líder depende sempre de pessoas para atingir seus objetivos, para isso o líder deverá investir um tempo grande no desenvolvimento de sua equipe.

            Mas como um líder pode começar a unir sua equipe para que o objetivo seja alcançado? Bom, algumas sugestões como criar metas possíveis de serem alcançadas, mas que ao mesmo tempo sejam desafiadoras, promover o conhecimento, o domínio do método, contratar profissionais que atendam ao perfil planejado, participar destas contratações, desenvolver várias formas de treinar a equipe, inclusive, às vezes, sendo o professor do curso, inspirar a equipe, pois nem sempre as pessoas trabalham por dinheiro, fazer coaching, orientado e corrigindo quando preciso, promover a cultura de tomada de decisão em cima de fatos e dados, diálogos abertos e francos com a equipe, preservando a verdade mesmo que não seja sobre resultados bons.

            Fácil escrever, mas como implantar? Cultivar, educar, desenvolver são atribuições do único responsável pela mudança, o líder. Estas mudanças são aplicadas com a capacitação dos liderados, principal papel do líder. Outra tarefa árdua do líder é fazer que essas mudanças se tornem cultura da empresa.

             Em um projeto de excelência precisamos ter pessoas apaixonadas pelo que fazem. Nunca vi uma pessoa de sucesso não amar o que faz. O que mais nos deparamos nas empresas são profissionais oprimidos, insatisfeitos, fazendo suas tarefas o mais rápido possível para se livrar da obrigação. Nós que lideramos equipes e convivemos com este tipo de comportamento devemos ter em pensamento: realoque este profissional em outra área, treine, acompanhe, dialogue e se depois de tudo ainda não achar o norte, faça um favor para ambos, mande embora. Amizade, camaradagem, coleguismo não fazem uma empresa se sustentar com resultados positivos. Temos que fazer nossa equipe saber que é muito importante, que nós, em nossa posição, dependemos de pessoas para nosso próprio sucesso, mas que também com tudo isso dependemos de pessoas comprometidas e acreditando nos objetivos traçados.

            Em 2008, quando fiz um curso em gestão de pessoas ouvi a seguinte frase: O líder só será um bom líder se tiver dor de dono. Hoje compreendo bem este ditado. O líder deverá pensar na melhor saída para todas as situações, como se fosse o dono da empresa, viabilizando o melhor e garantindo com isso um resultado positivo. Também tem que proteger sua equipe, amparando quando necessário. Quando falamos em mudanças, seja de comportamento ou até mesmo na cultura de uma empresa, precisamos considerar que estas mudanças demoram, que nossos profissionais levam tempo para assimilar e por em prática. Tempo, nosso eterno remédio para curar os males que afligem a alma, já dizia um grande filósofo.

            Outra coisa que me chama muito atenção para esta mudança cultural é a avaliação do nível técnico para corrigir possíveis desníveis, criando programas constantes de melhorias. Como já li e a prática também me ensinou, precisamos treinar cada vez mais a equipe.

O líder é o facilitador. O conhecimento técnico faz vender e o método nos conduz para o melhor resultado. A conclusão final é que precisamos montar um fábrica de talentos, ter sempre a mão de obra qualificada para ter a melhor performance.

                                     Abraços e boa prática...

          

  ®Daniel Trintin

Foco da Gestão - Parte I (método cumbuca)

(só gerenciamos aquilo que medimos)

          A missão gerencial é focada nos fins, ou seja, satisfazer as necessidades dos envolvidos. As grandes partes envolvidas neste processo são clientes, empregados, proprietários e a sociedade.

          Temos vários indicadores para cumprirmos esta missão, um deles e creio que o mais importante é o desempenho financeiro da empresa. Importante ter a saúde financeira bem equilibrada, pois com ela a empresa ganha tranquilidade para medir outros parâmetros no qual compõe o corpo da operação.

          Depois de observado a parte financeira, vem à segunda etapa, na qual temos um conjunto de indicadores que darão a noção exata da satisfação do cliente, do empregado e por fim da sociedade. A soma destes últimos permite comparar e até otimizar o rendimento financeiro da empresa.

          Quando comentamos que lucro é importante, temos que ter em mente que as métricas financeiras são fundamentais para medirmos este indicador. Quanto mais a empresa subir este indicador, mais recurso para investimentos terá. Para melhoria continua do resultado financeiro, precisamos mentalizar que "temos que fazer mais com cada vez menos".

           Forçoso reconhecer que, quanto mais baixo os níveis gerenciais, mais difícil de fazer-se enxergar o desperdício, o que pode diminuir a rentabilidade da operação. No mercado de modulados não é diferente, a operação de venda de móveis planejados ou modulados, é uma operação extensa e que envolve muitas pessoas e recursos, se o gestor não estiver atento, possivelmente levará a baixa lucratividade.

           Hoje podemos citar o cliente como peça fundamental para a operação de nossa empresa. A satisfação e a indicação de um cliente, fazendo que outros clientes tenham interesse de comprar em nossa empresa não têm preço. Podemos gastar milhares de reais, dólares, euros em marketing para construir a imagem de uma empresa, mas nada se compara à indicação. Só de lembrar que um cliente insatisfeito, com o atendimento, o  projeto, o  produto ou a montagem leva no mínimo para mais dez pessoas esta insatisfação. Como podemos nos esquecer deste princípio tão simples, foco no cliente, pois é o maior capital da empresa.

           Quando o atendimento de alguma necessidade do cliente não é feito, o normal é vermos os setores se digladiando entre si, inclusive usando a seguinte expressão, o meu setor é o melhor e mais organizado, o problema deve ser no setor seguinte, o setor seguinte por sua vez faz a mesma analogia e assim o cliente fica no turbilhão da desorganização e insatisfeito.

           No dia em que mantermos o foco no cliente, a empresa considerar a concorrência, registrar e medir todas as informações com certeza terá minimizado os problemas e aumentada sua excelência.

            Outro fator fundamental para uma empresa manter resultados consistentes e positivos por um período contínuo, deve ter uma rotatividade (turnover) de profissionais baixa. Acho que é uma prática que ainda estou com dificuldade de assimilar, pois temos que conviver com algumas deficiências de nossos profissionais e melhorar conforme a oportunidade. Isso sim tem melhorado, como citei no tópico anterior, nem só de aumento salarial vive um profissional, precisamos ter eles cada vez mais envolvidos, comprometidos.

             Passamos bom tempo dedicado a treinar e repassar conhecimento e experiência para um colaborador, porém se o turnover for alto, haverá uma entrada de profissionais com pouco ou nenhum conhecimento e a saída de muito conhecimento. Esta questão é bem delicada, já que hoje temos um mercado prostituto, no qual profissionais trocam seis por meia dúzia e acham ainda que estejam no lucro.              

             Um fato pouco considerado é que pecamos na formação de profissionais, deixando muitas vezes a revelia, sem foco. A performance de profissionais está diretamente ligada ao treinamento continuo, é o que o trabalho iniciado neste âmbito tem me mostrado bons resultados.

             Bom, acho que discorri por pontos vitais para a empresa, porém gostaria de lembrar nada disso fará sentido se a organização (empresa) não souber seu verdadeiro foco. Em lojas ouvimos muito dizer que temos que controlar nossas margens de desconto para que a margem que contribui para pagar nossas contas fixas seja suficiente, e mais, ainda trazer resultados positivos (lucros).

             Sou adepto de que todos deveriam passar a conhecer, mesmo que superficialmente, todas as áreas da empresa  assim saberíamos da dificuldade do outro, e deixaríamos de ser egoístas, achando que o meu problema sempre é o maior que o do outro. (acho que já ouvimos isso, correto?). Viver os pontos fundamentais da empresa nos força a fazer um sacrifício extra, mesmo que seja em outra área que não a nossa.

             Por fim e não menos importante, aliás, de fundamental importância, temos os fornecedores. Num tempo não muito distante, o fornecedor via a loja de móveis modulados como um ótimo negócio, no qual poderia tirar o máximo de uma negociação. Hoje temos uma pequena corrente de que o fornecedor é um parceiro comercial, no qual a sua marca é que está no front e por isso ele deve dar plenas condições para o negócio evoluir e a cadeia continuar.

            Boa semana, boas vendas e qualquer coisa, comente....rsrs...abraços.

₢ Daniel Trintin

Sempre ouço...temos que manter nossas equipes motivadas...mas como?

Pessoas,

A frase que mais ouvimos hoje é que temos que manter nossas equipes extremamente motivadas. Quando tratamos de equipe de vendas, pensamos logo em premiações, dinheiro, aumento de salário e tal. Pois é, venda de modulados não está se desenhando assim, pelo menos pra mim.

Nestes últimos anos, fiz várias experiências. Desde bonificações em dinheiro até premiações materiais. Sabe o que mais tem dando certo? Treinar!!! Ou seja, as vezes ficamos horas pensando em estratégias e como fazer, mas na verdade o que tráz resultado é apenas manter uma equipe treinada. Explico minha teoria. Quando pensamos em aumento de salários, este motiva por algum período, já que ao se acostumar com o ganho o vendedor já considera pouco o que ganha. Pessoas, isso leva pouco tempo, acreditem. Se passamos a considerar o ganho de premiações, podemos ter em nossa equipe, dois ou três que se destacam, assim desmotivando os demais. Assim temos ações pouco duradouras e que por muitas vezes tem um custo maior do que o resultado alcançado ou projetado para as vendas.
No que o treinamento se diferencia do que citei acima. Bom, quando treinamos uma equipe, damos a ela a oportunidade de usar ferramentas e mecanismos que não conheciam ou não lembravam. Li certa vez em um livro que treinar é apenas lembrar do que já sabemos. Mas pergunto, o que podemos treinar? Acho que a resposta que encontrei também é simples, pergunte para sua equipe e ela responderá!!!...

₢ Daniel Trintin